一、目標是做好銷售的前提
大多數銷售人員都喜歡關注銷售技巧方面的知識，因為他們比較關注如何將產品銷售出去，這就是我們所說的“正確地做事”，這些銷售人員正在尋找提高自己銷售業績的手段。
但“正確地做事”就能夠做對事情嗎？我看不見得。打個比方，我們都知道，女人買化妝品，決不是想買這些化學成份，她想買的是年輕和美麗；而那些去銀行申請黃金信用卡的使用者，當然不是為了這張塑膠卡，而是想要方便和自豪。
如果銷售人員只知道如何將產品迅速地銷售出去，而不關心什麼是客戶想要的年輕和美麗，什麼是客戶想要的方便和自豪，他能夠成功的將產品銷售出去嗎？顯然不能。
“正確地做事”與“做正確的事”有著本質的區別。“正確地做事”是以“做正確的事”為前提的，如果沒有這樣的前提，“正確地做事”將變得毫無意義。
只有在“做正確的事”的前提下，然後才存在“正確地做事”。試想，在一個工業企業裡，員工在生產線上，按照要求生產產品，其質量、操作行為都達到了標準，他是在正確地做事。但是如果這個產品根本就沒有買主，沒有使用者，這就不是在做正確的事。這時無論他做事的方式方法多麼正確，其結果都是徒勞無益的。
這也是為什麼，很多工作業績還算不錯的銷售人員，總會覺得有一種強烈的不安感時時襲來的原因。因為他們缺乏工作的目標和方向，只會將東西賣出去，但不明白這些有任何意義。
二、要想成功銷售，首先要有明確的目標
沒有目標，也就沒有具體的行動計劃，沒有行動計劃，做事就會是敷衍了事，臨時湊合，也就沒有責任感，更談不上什麼堅強毅力、鬥志昂揚了。
沒有目標，什麼才能和努力都是白費。作為公司不能沒有目標，比如三年計劃、五年計劃、十年藍圖等。
對企業的生存和發展而言，“做正確的事”是由企業戰略來解決的，“正確地做事”則是執行問題。如果做的是正確的事，即使執行中有一些偏差，其結果可能不會致命；但如果做的是錯誤的事情，即使執行得完美無缺，其結果對於企業來說也肯定是災難。
公司的總裁首先要制定奮鬥目標和行動計劃，否則部下就不知工作如何下手。這就好比一個病人還未確定自己要不要活下去，即使是名醫也是很難治得了。
銷售員作為公司的一線人物，也不能沒有自己的奮鬥目標和行動計劃，否則他的銷售工作便無從下手，即使是零亂地、漫無目標地走訪幾家客戶，成功率又會有多少？結果當然可想而知。
其實，作為銷售員不要為公司做事，要為你自己做事。若是為公司做事，必然是被動的、消極的；若是為自己做事，目標便可以自己確定，計劃可以自己實行，那麼他的行動便是積極的、主動的。
這也是為什麼“做正確的事”是“正確地做事”前提的原因。任何時候，對於任何人或者組織而言，“做正確的事”都要遠比“正確地做事”重要。倡導“正確做事”的工作方法和培養“正確做事”的人與倡導“做正確的事”的工作方法和培養“做正確的事”的人，其產生的效果是截然不同的。前者是保守的、被動接受的，而後者是進取創新的、主動的。
三、制定好目標，做好正確的事
一個好的目標，不能定得太高，否則無法實現，就變成白日做夢、痴心妄想，勢必影響鬥志，情緒低落。
要先定下可行的目標，然後分成若干具體步驟和階段，作好具體的行動計劃，拾級而上，自然是步步高昇。
每個人都有自己的目標，但不是每個人最後都達到了他的目標。這些人並不是沒有去努力爭取，而是不明白這樣一個道理：有一個遠大的目標時時激勵著自己，固然是成功所必需的條件；但是，如果沒有一個如何達到目標的詳細計劃，那就像是水中撈月，可望而不可及。
行動計劃猶如羅盤，具有引導每日銷售活動的作用，就像羅盤為船隻指標一般。銷售員必須根據行動計劃來核對自己的工作狀況，檢視每天的銷售方向是否有誤。
通常每月、每週、每日的計劃是固定的，行動計劃卻會因公司各期的營業方針或政策而有所改變。
這種機動性高的計劃，對業績影響甚大，因此有必要妥善擬定。
等計劃擬定好之後，接著就要依計劃去開展工作。在開展過程中，要不斷回頭驗收成果，看自己的所作所為與計劃是否一致。假使不符合計劃，就要分析原因，尋找解決對策，以便下次計劃能順利實施。倘若工作比計劃早完成，就要反省檢討，這份計劃所設定的目標是否太低，如果是，則下次計劃便要設定高目標。
工作沒有計劃的人，通常都是漫無目的。只要上司下達命令，或是客戶提出要求，他們均言聽計從，毫無異議。這種銷售員一輩子都在為別人疲於奔命，根本無法去做自己想做的事情。若再加上工作忙碌，就更沒有時間為自己活了。
別以為這樣做能獲得上司的賞識，其實這是費力不討好的事情。白天悠悠然地坐咖啡廳，或慢吞吞地處理公事的人，多半隻是泛泛之輩，因為一名成功的銷售員是不會有那麼多時間可以磨蹭的。
用心才能抓住問題的關鍵點
在一些銷售中，決定成交人並不一定會出現在表面上，尤其是大客戶銷售，往往決定成交的不是一個人，而是一群人。
銷售人員只有將決策的關鍵人物一網打盡，才能儘量減少障礙，確保成交。銷售時，只要有一個或一個以上的買者身份不明晰或者從未拜訪過，就極有可能陷入銷售雷區導致全軍覆沒。盲目樂觀、步入雷區而不自知，是銷售中最危險的傾向。
此時，倘若有一個熟知客戶企業的人來幫助我們，排除地雷就會容易得多。但大多數情況下，還要靠銷售人員運用巧妙的方法，用心抓住問題的關鍵點，才能更好地完成銷售。
一、客戶內部意見不統一
不一致的意見就是門上的一把鎖，找到合適的鑰匙才能成交任何一件商品的銷售，一般來講，都會涉及到好幾個人的決策。
比如：女兒想買mp3，老媽說要買這個樣子的，而老爸說還是那個樣子的好，女兒則很有主見地堅持自己的選擇。最後三個人一起上街，到了商店後，看到琳琅滿目的mp3，三個人的選擇意見都不一致，但最後還是必須有一個人說了算，另外一些人屈從。
不一致的意見就是門上的一把鎖，作為銷售人員，必須將那把合適的鑰匙找到。這就需要我們做大量的工作，讓購買方的四類影響力人物統一意見。這四類影響力人物類似於一扇門上的幾把鎖，我們必須用心才能找到開啟它們的鑰匙。
那麼，如何才能找到這把鑰匙呢？這就需要我們充分運用教練的作用。在很多時候，一個你沒太注意的人，他說的一句關鍵的話，就能幫你把賣點和買點找出來。你再將賣點和買點提供給決策者，就可以實現“山窮水盡疑無路，柳暗花明又一村”的結果了，這是我們做單的另一種境界。
二、利用好小人物
小人物也能辦大事大多數時候我們都認為，最關鍵的那個人一定是企業裡職位最高、最有權威的人，認為只要把他搞定了，就一切好辦。而對於一些看似不太重要的人，我們往往置之不理。這種想法有時是正確的，但不是在所有的情況下都適用。
在某些時候，最關鍵的那個人正好是一個不太起眼的人。小人物也有辦大事的時候，有時候他能助我們馬到成功。
銷售員小丁到一位客戶家走訪，和一位中年客戶談了很長時間，但在他上一趟廁所回來時卻聽到了似乎是老太婆的沙啞聲音：“老實說，我非常討厭那個人。前天他來了，今天又來了，卻連一句‘你好’都不問候我。即使說買東西我也不花錢從他手裡買。我省著錢，連一條電熱毯也捨不得買，我可沒有那麼多錢呀……”
這位老太太的聲音是從剛才小丁在的房間傳來的。
這不分明是指著他說的嗎？
真是意外的伏兵，小丁受到了極大的阻力。
他做夢也沒想到是老太太掌管財權。那天不易久呆，不久小丁便告辭了。
究竟是怎麼搞的呢？
怎樣才能緩解老太太的不滿呢？
第二天，整整一天小丁都在思索這件事。當路過一家電器商店門口時，他突然有了一個想法。
再沒有必要嚕嗦什麼了，小丁在次日的重陽節以“祝您節日快樂”為名向老太太贈送了一條電熱毯。老嘮叨著自己省錢捨不得買它。意想不到的暗中反對者老太太拿到節日禮物電熱毯時由驚變喜，給了小丁一身冷汗。
這位銷售員小丁原想做出決定購買的人應該是這位客戶，但實際上他的母親卻是幕後決定者。
我們往往被眼前事物所迷惑，僅根據表面現象去判斷事物。
然而，在銷售過程中，具有決定權的人卻有時作為幕後人不露聲色。因此，看準誰是有決定權的幕後老闆，是在銷售中取得成功的決定條件之一。
三、“射將先射馬”
有個銷售兒童圖書的銷售員銷售的手法十分獨特，拜訪客戶時一定戴著一個錶盤透明、可看見內部齒輪的手錶。
當他向主婦銷售書籍時，小孩子多半會在旁湊熱鬧，因此他就將戴著手錶的左手不露痕跡地擱在目錄上，藉以吸引小孩的注意，由於那種手錶並不常見，一般小孩子都會十分沉迷地看著，他便趁機會：“太太說小孩現在看這書還太早，可是您看，他不是看得很入神嗎？”
其實，小孩子專心看的不是目錄或者簡介，而是在看銷售員的手錶，在他有意誘導下，讓母親錯認為小孩子真的是對這套圖畫很有興趣。
你或許因工作需要必須和別的公司的總裁或高階幹部直接通電話。
“喂，我是k公司的，麻煩您請總裁聽電話。”
你是用這樣的開場白嗎？這往往是達不到目的的。因為總裁辦公室的工作人員接到電話一定會想：嗯，這個人不認識總裁，總裁有交待，沒有約會的人不見面的。
於是回答是：“對不起，總裁正在開會。”
簡單一句話便把你拒絕了。
所以，銷售員要採用“迷惑術”，使對方“信以為真”。
“嗯我是，請問總裁在嗎？”
語氣輕鬆而充滿親密感，好似與其總裁是老朋友、老熟人一般。這樣就使接電話的人信以為真。“嗯，是總裁的好友……”。於是回答一定是：“請稍候……”
雖然不是百發百中，成功率也是比較高的。
如果要想讓成功率再高，還有一個更絕的招，就是叫出總裁的姓名小名。
“喂，請問老張在嗎？”或者“喂，請問阿昌在嗎？”
“哪個老張？”“誰是阿昌？”
“喔，對不起，就是你們總裁啊。”
這樣，接電話的人一定會認為：“一定是總裁多年的好友、老熟人，要不怎麼這樣親切地稱呼總裁。”
這就叫做“射將先射馬”。人之常情常理，任何一個具有決定權的人，其左右一定有心腹之人。而且一般主帥只是決定方針大計，具體業務總是交辦於左右手。只要不是剛愎自用之人，他的決定因素也會來自左右心腹和祕書的意見。
所以若能透過其左右手和祕書的口美言幾句，則比你口若懸河侃了一上午還有效。在家庭裡女主人等於男主人的心腹左右，而且其發言權是很大的。有位銷售員以為生意就要做成，只差簽訂契約了，在是最後節骨眼上，只因為對女主人的愛犬稍有不禮，功虧一簣。
可以試試，如果你因“沒事先約好不能見”，而被拒之門外，就先跟祕書小姐拉拉交情，一定會有成功的機會。
還有位女性銷售員，每到中午休息時間，便進入各公司拜訪，有時是口香糖，有時是一顆酸梅，一一分送給在場的每個人。
吃完飯後，來片口香糖或一顆酸梅，精神格外清爽。這種小禮物，確是人際關係中最好的媒介，將準客戶與銷售員之間的圍牆逐日清除殆盡。小小一份禮物卻能產生莫大的效果。
贈送的態度要爽朗，態度爽朗才能使受者愉快。花點心思，挑選能打動對方心絃的禮物。禮物不需要過於昂貴，以免造成對方心理負擔，使其敬而遠之。整盒裝的高階水果，倒不如小西點來得實惠。
沒有解決不了的問題，只有找不到方法的銷售
銷售人員垂頭喪氣地回來了。“訂單有希望嗎？”上司急著問。“唉”，銷售代表一臉苦惱，“客戶說他們對現有的供應商滿意，所以我們沒有機會！”
這種場景似乎屢見不鮮。當我們遇到同樣的問題，難道只是因為嘆運氣不佳嗎？還是因為你缺少正確的方法，沒能抓住本應該有的機會？